Afirmação com visão

Numa Feira tem apenas alguns segundos para atrair o visitante, e alguns minutos para convencê-lo a olhar para seus produtos e querer conhecer sua empresa. Quase empre, perder essa pequena oportunidade é perder aquele potencial cliente para sempre.

Regras Gerais

• Mostre-se disponível e acessível – fique de pé, tenha boa postura, seja amigável e fique próximo dos corredores de maior tráfego;
• Converse constantemente com as outras pessoas do seu stand;
• Seja gentil – sorria e olhe directamente nos olhos, fique atento aos visitantes que olham para seu stand;
• Não fume, coma ou beba "em público";
• Dê uma impressão positiva – vista-se bem;
• Coloque o crachá à direita, pois é o lado do corpo que vai para a frente ao cumprimentar as pessoas, e é mais fácil ver e ler;
• Não fique com as mãos no bolso;
• Tome a iniciativa de conversar com o visitante, descobrir o que ele necessita.

Os três tipos de visitantes

• Activo: é o visitante que lhe faz perguntas. Responda com interesse e se possível faça uma pergunta após sua resposta, para obter dados sobre ele.
• Curioso: é o visitante que olha mas não fala. Aproveite a curiosidade para criar um real interesse.
• Passivo: o visitante só dá uma “vista de olhos" para o stand, e não é apropriado falar de produtos ou convidá-lo a conhecer o stand. Vá devagar, tente "quebrar o gelo" com frases sociais: "Tudo bem?", ou "Bom dia!". Depois de iniciar a conversa, pode seguir a mesma abordagem do tipo "Curioso" acima.

Deve sempre aproximar-se imediatamente dos visitantes "Activos", pois são os mais prováveis compradores.

Quando não há "Activos" no stand, procure abordar um "Curioso", e (por último) se o tráfego estiver devagar, pode quebrar a monotonia e conversar com os "Passivos".
Porém, cuidado com essa táctica, pois nunca se sabe se o visitante é um possível cliente até que ele seja devidamente qualificado.

O atendimento "padrão" de um visitante

Após atrair os visitantes a seu stand, o trabalho começa.

O tempo de contacto com o visitante interessado em média é de apenas 3 a 5 minutos. Durante este tempo limitado, deve completar as quatro partes do contacto, que são:

• Dar as boas vindas ao visitante.
• Qualificar o visitante.
• Apresentar a empresa e seus produtos.
• Registrar o visitante.

É muito importante que seu pessoal treine esses quatro pontos, inclusive fazendo simulações ("role-playing").

1.  
   • 1. Dar as boas-vindas aos visitantes (15 a 30 segundos)
     • A partir do primeiro momento, controle a qualidade de atendimento que o visitante vai ter;
     • "Puxe conversa", não espere por ele;
     • Atenção para a comunicação não-verbal, preste atenção aos gestos do visitante, perceba logo se ele estiver impaciente ou cansado;
     • Deixe que seu comportamento lhe diga o que falar;
     • Aja naturalmente e sem ansiedade;
   • 2. Qualificar o visitante (1 minuto)
     • Faça uma pergunta quebra-gelo: as melhores são as que o visitante NÃO pode responder com um simples "sim" ou "não";
     • Após receber bem o visitante, descubra quem ele é;
     • Após saber quem é seu visitante, é necessário descobrir do que ele precisa, mas como o visitante pode ir embora a qualquer momento, tem pouco tempo para obter essas respostas;
     • Saiba dar prioridade às perguntas chave; o visitante também vai gostar, pois não o fará perder tempo;
   • 3. Apresentar sua empresa e seus produtos (até 3 minutos)
     • Nunca fale mais de dois minutos sem perguntar se está a perceber ou se tem alguma dúvida;
     • Dê ênfase aos pontos-chave de seus produtos ;
     • Seja breve – entre nos benefícios e soluções rapidamente;
     • “Feedback" – deixe que o cliente fale e faça perguntas;
     • Pare para escutar e, ao fazer as perguntas, ouça atentamente as respostas;
     • Pratique antes do evento – tenha o script memorizado!
   • 4. Registrar cada visitante (30 a 60 segundos)
     • Dê ênfase aos pontos-chave de seus produtos;
     • É necessário pensar cuidadosamente no cadastro de visitantes, para contactos posteriores;
     • Tenha sempre à mão um formulário curto e objectivo;
     • Muitas empresas levam um computador ao stand e fazem o cadastro electronicamente;
     • O registo do visitante deve ser feito bem no início da conversa, para evitar correria no final;
     • O expositor deve chamar a atenção para seu bloco de registros e (discretamente) perguntar: " Incomoda-se se eu fizer algumas anotações? ";
     • Deixe o bloco no bolso ou em lugares de fácil acesso no stand.